谈判的策略——断崖式让步法(跳崖式让步法的使用)
来源： 芒果APP 时间：2025-05-15 15:28:42
谈判的策略——断崖式让步法(跳崖式让步法的使用)
跳崖式让步法则
〈误区〉
“挤牙膏”
在生活中，其实每个人都有过谈判的经验，最简单的讨价还价也是一种谈判，而谈判本质上就是一种“寻求让步方式”的艺术。以我们日常生活中的讨价还价为例。
商店老板：“这个200元。”
顾客：“100元行不行?”
老板：“180元吧!”
顾客：“120元行不行?”
一般情况下，顾客都是从起价开始，每次加一点，不行再加一点，直到双方都满意为止。这种像爬楼梯一样，一阶一阶逐渐登高，我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。
人们之所以会喜欢使用这种挤一下、让一点的方式来谈判，主要是因为我们都怕吃亏，怕自己一口气加码的幅度万一超出对方预期，就会让人家捡到便宜。同时，我们也怕自己在一开始的时候让得太多，到了后来就会缺少筹码。
再举个例子。电视剧《欢乐颂》有一段剧情是这样的：
女主角樊胜美的父母重男轻女，为了解决自己儿子的问题，不惜一次又一次地逼女儿出钱出力。而女主角则是百般抗拒，说自己实在没办法，直到实在受不住家里苦苦相逼，才每次又多凑出一点点。但这种挤牙膏的方式却出现了大问题：樊胜美每次让步时都会强调这是最后一次，也就是达到她的底线了，但一等到压力来临、谈判濒临破局时，她又会再多让一点点，以致之前那些警告与声明都变得毫无意义、毫无威胁性。
其实，当我们发现自己的谈判对手是那种挤一下、让一点的个性时，就算我们真的快要踩到了对方的底线，肯定也不会相信，我们肯定会再给他点压力试试看。所以，那些喜欢“挤牙膏”的人，虽然原本是怕吃亏，但结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。
〈小诀窍〉
跳崖式让步
所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：
一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”
顾客说：“太贵了，我只出100元。”
但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。
这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：
第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。
第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打;而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。
再回到《欢乐颂》中樊胜美这个例子：
樊胜美如果要跟家人谈判，比较好的做法应该是先喊穷，不管家人怎么把她当牙膏挤，总之，自己一分钱都不给。然后，等家里的压力累积到了一个程度后，再用某个无法轻易被复制的理由，比如意外的项目奖金全数汇给家人。这时，家人会不会很开心?会。会不会觉得她毕竟还是顾家的?会。但他们会不会觉得，以后继续逼樊胜美，就能让她继续有像这样中彩票式的运气?不会。
〈使用注意〉
跳崖式让步最关键的就是在一次降价之后绝不能再降，不然之前的努力就会全部白费，又进入挤牙膏式的循环。另外还需要注意的是，跳崖式让步的理由必须精心选取，必须要有独特性。仅此一次，下不为例，更能让人信服。
常用句型
●不早了，今天急着打烊，这次不挣你的钱了，xx元成交吧。
●算了，不浪费时间了，爽快点，xx元你看看买不买吧。
陷入僵局时不如搁置
当谈判陷入僵局，每个人都会陷入焦虑。其实，确认什么东西不需要谈，也是谈判的进展之一。
所以，当我们彼此的冲突一时无法化解的时候，与其冒着触礁的风险急着推动进度，还不如试着转化或搁置主要矛盾，从其他虽不相关但还谈得下去的议题入手。
化解谈不下去的危机
〈误区〉
同义反复
谈判桌上双方经常各执一词，彼此都不愿让步，进而使得谈判陷入僵局。在这种情况下，要怎么才能化解僵局，让谈判继续进行下去呢?
很多人在谈判进入僵局时，只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时，重复同样的话只会让场面越来越僵。
〈小窍门〉
寻找原因
其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种。有两句话可以让大家绕开这三块挡住谈判的绊脚石，从而突破僵局。第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好?”
这句话听上去平淡无奇，但其实是柔中带刚，可以帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。先看一个例子：
在谈判桌上，双方僵持住了。
甲方说：“咱们都是爽快人，项目成不成，这次就定下来，你说好不好?”
乙方说：“也不一定吧，咱们还是走一步看一步比较好。”或者说：“嗯，这可能不行，我下午4点得回去跟老板汇报。”
看出来里面的玄机了吗?乙方这么说，很可能是没想跟甲方谈太久，这就有可能是谈判中的第一块绊脚石——没意愿。具体来说，乙方一听甲方开出的条件，大概判断成交没戏，可是又不想显得太没诚意得罪人，通常就会这么回答。同时，这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。也就是说，对方其实没有拍板做决定的权力，很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋，实际是做不了主的，所以需要和老板商量才能答复。
如果乙方说：“好啊，咱们达成共识再离开。”很明显，这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断，乙方想达成交易的可能性很大，而且也不排除还有让步的可能性。
这里要提醒一下，这句话的关键只是试探乙方的反应，至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。
第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”
这句话一出，可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石——求独赢。好的谈判讲究的是双赢，各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道，认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化，他的逻辑里没有“双赢”这个概念，只有“独赢”的追求。这句话，就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。
同时，这句话也营造了一种比较友善的气氛，即把眼前的僵局当成是双方共同面对的问题，而不是双方对立的结果，能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下，我们其实也在用这句话提醒对方，要打破原有的思维框架，换位思考，从而提出新的方案。举个例子：我们和朋友去租房，房东说：“月租6000元。”
我们觉得贵了，跟房东还价：“哎呀，大哥，6000元太贵了，5500元行不行?”
房东不答应，说：“6000元已经很便宜了，附近差不多的房子比我这个还贵。”
处理方式会有两种。
方式一，也是大部分人的处理方式，就是反复跟房东磨：“太贵了!您便宜一点吧。”这么谈，往往只能一直在僵局里打转，白浪费时间。
方式二，我们可以这么说：“咱们都想想，还有没有其他办法，既可以让您有的赚，我们也能接受?”如果房东坚决不退让，说：“不用想了，就是6000元，不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人。
如果他说：“好吧好吧，5500元可以，但要租两年，怎么样?“这就是房东提出了一个新方案，不再纠结于租金，而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意，那也有了进一步讨论的平台，不会僵持在原先的地方毫无进展。
可能有人想问，创新方案，自己主动提就好了，需要特地问对方吗?你要知道，谈判双方难免会有信息不对称的情况存在。我们知道的，对方未必知道;对方想到的，我们未必想得到。所以，多一个人想，就多一份打破僵局的力量。可见，这个时候问对方就很有必要了。
了解了谈判陷入僵局的原因之后，虽然不能说日后就会一帆风顺，但至少眼下的僵局可以化解了。
这两句话就是想告诉大家，谈判的双方的话语权应该是平等的。我们手里的筹码可以没有对方多，但话语权却不能比对方少，而情报和信息就决定了我们的话语权。知彼知己，才能百战不殆嘛!所以，谈判遇到僵局，先别着急改变自己提出的条件。不妨先通过试探，收集对方潜在的信息，拉平双方的话语权之后再做打算。
〈使用注意〉
谈判从来没有万全的方法保证一定成功，我们要做的是提高成功的概率。另外，如果对方确实缺乏诚意，那我们就真没必要空耗下去，谈判的小船该翻就翻，果断地结束，让它直接破局，也是一种打破僵局的方法。而且这也不代表前面的努力就都白费了，在这次谈判中收集的信息、积累的经验，都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以，纵然这一次没谈成，也不是一无所获。
常用句型●咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好?
●想想有什么新方案，咱俩都能接受。
最佳推荐
上一篇: 你会讨价还价吗?(讨价还价的几种策略)
